Un concept récemment nouveau dans le monde du E-commerce notamment dans l’inbound marketing, le lead nurturing a pour but de transformer vos contacts assez éloignés en des contacts proches et matures. En effet, si vous souhaitez favoriser vos relations marketing avec des prospects ou les leads, cette technique est idéale pour vous. Le lead nurturing est plus pertinent dans l’approche Business to Business, entre professionnels ou interentreprises. C’est une discipline qui s’intéresse plus particulièrement aux prospects qui n’ont pas encore décidé d’acheter. Quel est donc le rôle de ce concept dans le E-commerce et comment garantir son efficacité ?
Un rôle primordial dans le Business to Business
Comme dit plus haut, le lead nurturing s’intéresse plus précisément dans une relation B to B. à cet effet, il interagit dans un cycle d’achat c’est-à-dire qu’il transforme vos contacts en des clients potentiels. Le principe de base utilisé est celui des emailings personnalisés, vous devez savoir accompagner vos prospects de la manière la plus intelligente, cela en fonction de leur place dans le cycle d’achat de votre entreprise. Pour bien comprendre ce processus, essayez de penser que le lead nurturing est une sorte de prise en main de vos prospects afin de les attirer vers votre offre, selon des études déjà préétablis, le but est de les amener à une décision d’achat. Pour réussir cette action, il est préférable de bien connaître ses prospects avant de se lancer. Dans la pratique, la connaissance de certaines informations vous aidera à bien adapter le contenu de vos emailings, de plus cela donnera l’impression que vous vous portez une certaine attention à la situation de chaque prospect.
Collectez le maximum de coordonnées !
Afin de réussir un bon lead nurturing, il est important d’avoir le maximum de coordonnées en votre possession! En pratique, comment cela se passe? Tout commence par l’intérêt : des contacts sont attirés par vos contenus, ils s‘abonnent et s’inscrivent à votre newsletter. Ces contacts vont ensuite vous communiquer leurs coordonnées et des informations sur leur profil. Cet échange active automatiquement le processus du lead nurturing : vous pouvez désormais envoyer d’autres contenus ou simplement l’inviter à télécharger d’autres documents comme des livres blancs par exemple.
Pour plus de rapidité dans vos suivis, des logiciels ont été mis au point afin de vous faciliter le suivi et l’évolution de tous les contacts dans votre processus d’achat. Vous pouvez par exemple utiliser Marketo ou Hubspot. L’usage de ces logiciels vous procurera de nombreux avantages. D’abord, il vous sera plus facile de faire un triage de tous vos contacts, de constater qui sont devenus clients et qui sont désintéressés par vos produits. De plus, cela vous évitera une perte de temps inutile. Après ce triage, vous pouvez également effectuer une personnalisation de vos offres pour tous les contacts qualifiés : vous pouvez envoyer des emails, ou appeler directement pour se rapprocher encore plus.
Le lead nurturing est un moyen efficace pour transformer vos simples contacts en des clients potentiels. Au début, il peut s’avérer assez complexe de le mettre en œuvre mais avec un peu de patience, ce serait un jeu d’enfant pour vous ! N’hésitez pas surtout à faire appel à des professionnels pour vous accompagner.